代理店の皆様へ
11月20日19時から「WEBSeminar」を開催させて頂きました当日は73名のディラー様がご参加頂きましてご参加の皆様から「営業の原点を聞かせていただきました」と嬉しいご感想をいただきました

ご参加されてないディラー様へ再度ご紹介させて頂きます

スピーカー　
宮崎県宮崎市　株式会社ビューフィールド
井戸川敬史氏（54歳）

全ての内容を纏めてはおりませんが、Seminar内容をポイントだけ纏めさせて頂きました

21才から30年以上ディーラー業をしてきています
今年54歳になります、井戸川です
今年から専務になり今までの担当サロン様を若い営業へ引き継ぎをしました

秘訣というわけではないですが・・・
売上数字の目標は大切だと思います
でもその前に美容室との関わり方を自分がどう作っていくかを大事にしてますね

もっと詳しく教えて頂けませんか？

製品の説明だけで終わったらいけないです
商品にスポットを当ててもいけないです
僕が重要視しているのが「相手方との関係性」です

サロン様からすると僕らディラーは最初は「製品を売りに来る人」なんです
話を聞いてもらえるようになると「外部の人間で良い提案をしてくれる人」になって、通ってコミュニケーションが取れてきたら「サロンスタッフ」の感覚になり、

サロンの中が見えるようになったら、お客様がもっと喜ぶことを一緒に考える「プロジェクトリーダー」のような立場になり、それを続けていくことで「マネージャー」みたいな立場になります

そこまでいくとそのサロン様にとって「サロンを発展させる同士」とお互いが思っている感覚になってきます

自分がどういう形でその人やそのサロン様と関わりたいか「関わり方の目標」を持つと良いと思います

「関わり方の目標・・」なるほどですね！最初は製品を売りに来る人から「サロンにとって必要な人」へ進化していくんですね!!

そこまでいく為に大切なことを教えてもらえますか？

前回のWEBセミナーでビプロスの安副社長が話されたことが僕も「そこが基本だよね！」って思いました

それが、「自分が使うこと」が一番大事じゃないかということです

美容室さんも・・・
自分の気に入った製品で、「質感」「手触り」「使ってみた感覚」で製品を選ぶじゃないですか？

だからこそ営業も「自分が使ってサロン様と製品を共有する」ことが最も大事だと思うんです

めちゃくちゃ解りやすいですね！
確かに、美容師さんは自分が使ったこと無いモノを技術で使うのは怖いですよね!! それ、凄く解りやすいです!!

あと、井戸川さんの営業スタイルについて聞かせてください
サロン様へ製品をアプローチする時はどうされてますか？

製品のパンフレットは先に持っていかないようにしてます
興味をもってもらったら見せて説明をするんです。なぜなら先にパンフレットを見せるとパンフレットしか見ない

では、サロン様へどんな話をされるんですか？

製品の話はしませんね
お客様のことを話すかなぁ・・・・
例えば・・・「カラー繰り返しは乾燥してしまうから、頭皮や髪の損傷が抑えられる製品があることを先に話すことを徹底している」

そこからメニュー提案をしていく
その中でも、クリームズだったらレモンから先に紹介するように決めているんです

香りには好みが有りますからね!
僕は、レモンの香りから香ってもらい次はジュレとかローズとか最後にバニラとかの流れです

それから「100gのお持ち帰りを提案」「使い方や量を丁寧に必ず教える」「結果が一番でる洗い方を伝える」ようにしてます

なるほどですね！レモンの人気はナンバーワンですもんね！どうしてもクリームズクリームだとスイーツ系の香りを先に体験してもらってました・・・・
あと、お客様にどんな話をされているんですか？

ターゲットサロンの客層を必ず見てそれに沿った話し方をしています。

例えば…..
①年配のお客様が多いサロン様
②メンズが多いサロン様
③若い方が多いサロン様

僕のサロンで実際に話した内容ですが
凄く他社のシャンプーを販売してるサロン様にどうしても導入したいと思っても、「うちはいいです!」と言われると思うんです
なら、断られない言い方に変えていけば「そうですね！それいいかも！」ってなります

例えば…..
『メンズのお客様は月何人？』
わからないから『1日3人は来ている？』
『じゃあ、3人×6日で18人は来てますよね？』
『みなさん、シャンプー買われてますか？』
と質問していくと、たしかにそんな売れていないかもってことを解って頂けるんです。

その買っていないお客様にお勧めするモノが有ることを話すんです

香りは９種あるけど自分が一番オススメの香りを試せることを話す

まず販売ではなく、100gをプレゼントできる話と、使ってみてほしいことを話すんです

『今日使ってくれます？』
『明日感想聞かせてくださいよ！』って伝えて、次の日朝には電話して聞いてます

まとめると
そのサロン様に来られているお客様や、サロン様が気づいていないメニューなどを話すとサロン様に思いが伝わる


サロン様も自分のことを見てもらえてると喜んでいただける最後に、製品のスペックを伝えていく


井戸川さんが重視すること…..
1
サロン様を理解する上で、サロン様の単価を見る
2
その単価プラスアップできる提案をする
3
そのステップアップからお客様単価を少しずつアップ出来るように関わる
4
それが自分の売上にもつながっていく
5
関わり方を考えることで、サロン様の中が見えてくる
6
その積み重ねが、サロン様へのアドバイスや経営にも携わるサロン様が営業マンを必要とするポジションになる
7
サロン様とのコミュニケーションができると、サロン様側から情報や製品がないかを聞かれるようになる
8
POPを自分でも作成
全部のセット面に置きたいので手のひらサイズの小さめが良いい
9
9000万を売り上げ継続した秘訣

製品から紹介する人も多いし間違いではない
しかし、サロン様はお客様のことを常に考えている。だからこそサロン様とサロン様に来るお客様の為に何が出来るか、何が必要かを先に考えるのことが大切。そこから製品に繋げていくようにする